작성자: 김범송

　　(흑룡강신문=하얼빈) 21세기 현재 중국은 '세계의 공장'에서 '세계의 시장'으로 급변하고 있다. 다국적기업의 중국시장에서의 성공전략은 현지화 경영이다. 이른바 현지화란, 해외로 진출한 외자기업이 독립적 경영주체로서 현지사회에 정착하는 것이다. 현지화의 주요과제는 인적자원과 원재료, 부품 등의 경영자원을 현지에서 조달하고 현지시장에 적합한 마케팅 전략과 현지사정을 감안한 기업조직을 건립하는 것이다. 즉 현지화는 본국의 경영방침과 시스템을 원형으로, 마케팅·생산·조직·회계 등 모든 기업활동이 현지사회와 융합된 독자적인 경영시스템을 구축하고 현지 지역사회와 융화되어 공존공영의 상생관계를 실현하는 것이다.

　　최근 인건비의 상승과 외자기업 규제 강화, 본국의 내수시장 개척에 주력하는 등 중국의 기업환경과 정책변화로 위기에 봉착한 재중한국기업들은 중국의 내수시장 진출을 모색하고 있다. 특히 한중 FTA의 체결로 중국진출 한국기업들은 현지화 경영에 더욱 박차를 가하고 있다. 현지화는 한국기업이 중국에서 성공하는 필수불가결의 전략으로 각광받고 있다. 한편 2008년 금융위기 후 현지화 실패로 수많은 한국기업들이 중국에서 대거 퇴출했고 심지어 야반도주 현상도 비일비재했다. 따라서 현지 지역사회와의 융합·공생, 정착을 위한 현지화 경영에서 기업의 성공요소와 실패의 주객관적 요인을 심층 분석할 필요가 있다.

　　중국진출 한국기업의 현지화 경영에서 실패한 주객관적 요인을 다음과 같이 정리할 수 있다. 첫째, 진출 초기 저렴한 인건비와 외자기업 우대정책 등을 메리트로, 중국에 진출한 대다수 한국기업들은 중국을 주문자상표부착생산(OEM) 방식의 제조업 생산기지로 이용했다. 둘째, 현재까지 주재원 중심의 경영시스템을 고수하면서 현지 고급인재를 유치하지 못하고 있다. 셋째, 중국의 기업환경 변화에 미처 적응하지 못하고 중국의 내수시장에 적합한 마케팅 전략을 마련하지 못했다. 넷째, 현지사회 및 중국파트너와 공존공영의 상생관계를 구축하지 못했고 탄탄한 인맥관계(관시)의 부재로 지방정부로부터 각종 불이익을 당했다. 다섯째, 중국의 기업문화와 관련 정책·법규의 몰이해로 경영상태가 지속 악화돼 왔다.

　　초우량기업 코카콜라(可口可乐)는 중국에 진출한 최초의 다국적기업이며 현지화에 성공한 선두주자다. 현재 코카콜라는 중국시장에서 가장 인기있는 음료수이며 중국 청량음료시장의 35%를 차지한다. 코카콜라의 성공비결은 제품을 현지문화와 결합시키면서 초일류 브랜드 이미지를 부각시켜왔기 때문이다. 한편 현지화 광고전략을 추구하면서 젊은층을 타깃으로 중국 연예계·스포츠계의 최고 스타를 광고모델로 기용했다. 또 제품의 이미지 제고를 위해 일련의 사회공익활동에 적극 참여해 중국전역에 수많은 희망소학교를 설립하고 빈곤지역의 농촌학교에 도서실을 만들어주었다. 공든 탑은 무너지지 않는다. 코카콜라의 철저한 현지화 전략은 결국 중국소비자들의 인정을 받았고 중국인의 마음을 여는데 성공했다.

　　1990년대 이미 중국에 진출한 삼성·LG전자, SK 등 한국의 대기업들은 시종일관 철저한 현지화 전략을 추진해 중국시장에서 괄목할 만한 성공을 거두었다. 이들 대기업은 당초부터 현지화 경영을 적극 추진해 중국소비자들의 신임을 얻었다. 외자기업 중 중국인들이 '가장 친근감을 느끼는' LG전자는 생산·마케팅·인재·연구개발 등을 현지인이 담당하는 '4대 현지화 전략'을 지속 추진해 왔다. 삼성전자는 프리미엄 제품의 개발과 함께 현지 우수인력 확보 등 현지화 경영을 강화하고 있다. SK는 중국매출 60%를 현지법인을 통해 달성한다는 장기적 목표를 세웠다. 또 이들 기업은 사회공익활동에 적극 참여해 중국인들에게 브랜드 인지도를 높였다. 현재 LG전자 제품은 '메이드 인 차이나'로 인식되어 중국인들의 각별한 사랑을 받고 있고 삼성휴대폰은 중국 신세대들이 가장 선호하는 인기제품이다.

　　2002년 북경자동차와 합작해 설립한 베이징현대차는 중국시장에서 가장 눈부신 실적을 쌓았고 현지화 경영에서 성공한 대표적 모델이다. 베이징현대는 설립 6년만에 100만 대를 판매해 '현대차속도'라는 신조어를 유행시켰다. 진출 초기부터 철저한 현지화 전략을 추구해 중국시장에 맞는 현지형 모델을 개발, 브랜드 인지도를 높이기 위해 베이징 궈안(北京国安) 프로축구팀을 공식 후원하는 등 마케팅 활동을 강화했다. 또 중·소형 자동차를 집중적으로 지원하는 중국정부의 정책에 초점을 맞췄고 에너지 절약, 환경보호라는 차원에서 지속적인 품질 및 기능향상을 실시해 왔다. 중국소비자들이 베이징현대차를 선호하는 이유는 차량의 외관과 내부의 디자인이 매우 세련되고 가격이 합리적이며 성능도 뛰어나다는 것이다. 특히 '대륙적 스타일'을 추구해온 쏘나타와 새로 출시된 싼타페, 소형SUV 모델은 소비력이 강한 중국의 젊은 세대들에게 '중고급 자가용'으로 각인되어 인기리에 판매되고 있다.

　　중국에 진출한 다국적기업과 한국기업이 현지화 경영에서 성공한 주요인을 다음의 다섯 가지로 개괄할 수 있다. 첫째, 중국의 지역사회와 융합된 독자적인 경영시스템을 구축하고 중국정부의 정책적인 혜택을 받아 제품의 대량생산·판매에 성공했다. 둘째, 중국시장에 적합한 마케팅 전략을 실시하고 프리미엄 제품과 현지형 모델을 개발하여 중국소비자들의 신임을 받았다. 셋째, 다양한 사회공익활동에 적극 참여해 중국인의 마음을 열었고 중국인 고객들에게 브랜드의 이미지를 부각시켰고 제품의 인지도를 높였다. 넷째, 한류의 적극적 활용과 함께 현지화 광고전략을 추구하고 한류스타를 광고모델로 기용하여 제품의 홍보를 강화했다. 다섯째, 현지 우수인력을 확보하고 현지사회와 공생공영의 윈윈 관계를 구축했다. 또 중국파트너의 인적 네워트워와 내수시장 판로개쳑 노하우를 적극 활용했다.

　　현지화 실패의 또 다른 주요인으로는 주재원에 대한 현지화 교육의 부족과 낙하산 인사 강행, 임기 내 쌓은 실적으로 '본사로 직행(승진)'하려는 주재원들의 이기적 근무태도 등이 지적된다. 현재 한국주재원의 재임기간은 보통 3~4년이다. 파견 전에 충분한 교육을 받지 못한 주재원들의 중국 기업문화 몰이해는 현지화 실패의 중요한 원인이다. 그들은 시스템과 문화정서가 다른 기업환경에서 '리더십의 결여'로 중추적인 역할을 감당하지 못한다. 또한 주재원 특유의 기득권에 대한 애착과 환득환실로 현지화 경영이 추진되지 못하고 있고 현지 고급인재를 중용하지 않는 기업문화가 고착되었다. 특히 '주재원 중심' 경영시스템의 고수는 중국직원들로 하여금 차별과 소외감을 느끼고 성취감을 가질 수 없게 한다. 즉 주재원들의 환득환실은 현지화의 걸림돌이며 이는 현지화 실패의 중요한 인적요인이 된다.

　　'세계의 시장' 축소판인 중국시장에서 살아남기 위한 성공적인 현지화 전략으로는 첫째, 중국시장에 적합한 마케팅 전략을 추진해 중국소비자들이 선호하는 프리미엄 제품과 현지화 모델을 개발해야 한다. 둘째, 현재진행형인 '주재원 중심'의 고루한 경영시스템에서 벗어나 현지 고급인력을 중용하고 적재적소에 배치해야 한다. 셋째, 파견 주재원에 대한 현지화 경영에 관한 교육을 철저히 진행시켜 현지사회에 뿌리내리고 회사와 동고동락할 마음가짐을 갖추도록 해야 한다. 넷째, 현지 지역사회의 발전에 기여하는 사회공익활동에 적극 참여해 중국소비자들에게 브랜드 이미지를 각인시키고 자사 제품의 인지도를 높여야 한다. 다섯째, 현지파트너와 동반성장하는 공생공영 신뢰관계를 구축해 윈윈 효과를 창출해야 한다.

　　요컨대 중국진출 한국기업이 경쟁력이 심한 중국의 내수시장 성공적인 진출을 위해서는 철저한 현지화 경영을 실시해야 한다. 지금이야말로 기업성공의 필수불가결한 경영전략인 현지화를 통해 독창적 경영모델을 적극 개발하고 본격적으로 추진해야 할 시점이다.