교보생명 영주FP지점의 억대 연봉 설계사 15명이 MDRT 인증서를 들고 웃고 있다. 맨 왼쪽 모자 쓴 이가 김경미(43) 지점장. [사진 교보생명]

인구 11만 명의 경북 영주시. 이곳에서 제일 번화하다는 중앙로 한 증권사 건물 5층에는 교보생명 영주지점이 있다. 이 지점 소속 보험설계사는 모두 67명. 이들의 평균 월급은 550만원이 넘는다. 이 중 연봉 1억원이 넘는 설계사가 15명에 달한다. 이 지점은 최근 ‘억대 연봉 보험설계사의 모임’으로 알려진 한국MDRT(백만달러원탁회의)협회로부터 ‘우수등록지점’ 인증을 받았다. 국내 보험사 중 처음이다. 2007년 8월 취임한 김경미(43) 지점장이 5년이 채 안 돼 이룬 성과다.

　김 지점장 자신도 보험에 투신한 지 10년이 되지 않았다. 고등학교를 졸업하고 반도체 회사에 다니다 전업주부가 됐다. 그가 보험설계사가 된 건 2003년 6월. 불과 1년 만에 억대 연봉을 달성했다. 그는 이렇게 짧은 기간에 눈에 띄는 성과를 낸 건 목표가 있어서였다고 했다.

　“회사에서 우수 사원은 자녀 어학연수를 보내준다더라고요.” 기준에 들기 위해 이를 악물고 사람들을 만났다. 하루 세 명을 만나겠다는 목표를 세웠는데, 만나지 못하면 집에 들어가지 않았다. 회식을 끝내고 오는 직장인을 기다리다 자정 무렵에 귀가하기도 했다.

　초고속으로 승진했다. 17개월 만에 소장이 됐고, 2년여 만에 다시 지점장이 됐다. 여성 지점장 중 최단기 기록이었다. 순탄하지만은 않았다. 그가 지점을 맡자 37명의 직원 중 19명이 지점을 나갔다. “마흔도 되지 않은 초보 설계사를 어떻게 지점장으로 모시느냐”는 것이었다.

　직접 설계사를 찾아 나섰다. 지역 어머니회와 로터리클럽 등을 다니며 적극적인 여성을 물색했다. “사회 활동을 즐기는 분이 보험에 맞거든요. 지역 사회에 끈도 넓고요.” 우수 보험 고객은 주요 리크루팅 대상이다. “보험을 많이 가입한 사람이 보험을 잘 안다”는 게 그의 지론이다. ‘이 사람이다’ 싶은 이가 보이면 몇 개월이고 찾아가 설득했다. 지방 은행 입사를 코앞에 둔 주부, 화장품 영업 지국장, 대학 교수 부인을 가리지 않았다. “필요하면 가족을 찾아가 담판을 지었어요. 2년을 설득해 지점에 모셔온(?) 직원도 있습니다.” 그는 “처음부터 될 만한 사람을 뽑는 게 조직을 위해 도움이 된다”고 말했다. 인구 11만 명의 소도시에서 억대 연봉설계사 15명 탄생의 숨은 비결이다.

　공들여 뽑은 직원 사이에서 그는 ‘마귀할멈’으로 통한다. 목표를 세우고 실행에 옮겼는지 철두철미하게 챙겨서다. 그가 생각하는 성공 비결은 단순하다. “연봉 목표가 나오면 이를 달성하기 위해 한 달에 몇 명을 만나야 하는지, 하루에 몇 명을 만나야 하는지가 나오죠. 그러면 그대로 실천하면 됩니다.” 직원이 하루라도 목표를 실행하지 못하면 그의 압박이 시작된다. “못 만난 고객들을 언제 더 만날 거냐고 묻지요. 보험업은 자기와의 싸움입니다. 제가 도와주는 것뿐이지요.”

　출근 교육 등을 어기는 것도 용납하지 않는다. 매일 아침 직접 상품에 대해 30분 강의하고, 직원끼리 30분씩 토론을 하게 한다.

　가장 중요한 것은 고객에게 보험을 제대로 이해시키는 것이라고 강조했다. “보험은 언제 닥칠지 모르는 위험에 대비하는 겁니다. 저축이나 돈을 버는 수단이 아니지요.” 그래서 그는 변액보험이나 연금저축 같은 저축성 보험보다 종신보험 같은 보장성 보험을 주로 판매한다고 했다. 보장성 보험은 고객에겐 더 싼 보험료, 설계사에겐 더 많은 사업비를 챙기게 하는 ‘윈윈’ 상품이기도 하다.

　김 지점장의 꿈은 뭘까. 그는 “해외의 보험 설계사가 한국을 방문하게 되면 ‘가장 모범적인 지점’이라며 영주를 찾게 되는 날이 오면 좋겠다”며 웃었다.


MDRT(Million Dollar Round Table·백만달러원탁회의)

세계 우수 보험판매자의 모임. 1927년 미국 멤피스에서 생명보험을 백만 달러 이상 판매한 32명이 모여 판매 기술과 서비스를 논의하기 위해 만든 포럼에서 시작됐다. 지금은 77개국 438개 생명보험사의 3만6000여 명의 설계사가 회원이다. 미국의 MDRT협회에 등록한 한국 회원은 4500여 명, 한국MDRT협회까지 등록한 회원은 2500명 정도다. 한국에선 최근 1년 사이 체결한 보험에서 받는 수당(초년도 수당)이 7400만원 이상이며, 고객 민원이 한 건도 없는 판매자에게 MDRT 자격증을 준다. 정병철 한국MDRT협회장은 “초년도 수당이 7400만원이면 보너스 등을 감안하면 통상 연봉 1억원이 넘는다”며 “매년 심사를 통해 회원 자격을 검증하며, 10년간 회원 자격을 유지하면 종신회원이 된다”고 설명했다.