우린 스무 살 젊은 브랜드…44살 나이키 잡을 자신 있다

언더아머(Under Armour) 최고경영자인 케빈 플랭크가 자사 로고가 새겨진 티셔츠를 입고 포즈를 취했다. 로고는 ‘언더아머’의 각 단어 첫 글자인 ‘U’와 ‘A’가 겹쳐져 있는 모양이다. 그는 미식축구 선수 경험을 살려 스포츠웨어 브랜드를 창업했다. [사진 언더아머]

언더아머(Under Armour) 최고경영자인 케빈 플랭크가 자사 로고가 새겨진 티셔츠를 입고 포즈를 취했다. 로고는 ‘언더아머’의 각 단어 첫 글자인 ‘U’와 ‘A’가 겹쳐져 있는 모양이다. 그는 미식축구 선수 경험을 살려 스포츠웨어 브랜드를 창업했다. [사진 언더아머]

“우린 젊다. 나이키를 능가할 것이다.”

창업 20년 만에 세계 3위 브랜드

언더독 전략·백업 플랜이 성공 비결

한국에 다양한 제품 선보일 계획

미국 스포츠 브랜드 언더아머의 창업자 겸 최고경영자(CEO)인 케빈 플랭크(Kevin Plank·44)는 자신감이 넘쳤다. 언더아머는 설립 20년 만에 세계 최대 스포츠용품 시장인 미국에서 2위 규모로 성장했다. 아디다스를 미국 시장에서 2014년에 제쳤다. 본사는 미국 메릴랜드주 볼티모어에 위치하고 있다. 기능성 중심의 의류와 운동화가 인기를 끌면서 설립 후 매년 20~30%씩 성장했다. 지난해 글로벌 매출액은 39억6000만 달러(약 4조6150억원)로 전년 대비 28% 성장했다. 한국엔 효성 조현준 사장이 설립한 갤럭시아코퍼레이션이 2012년부터 들여와 판매했는데, 최근 본사가 직접 진출을 선언했다. 기존의 국내 56개 매장은 갤럭시아코퍼레이션이 계속 운영하고, 새로 여는 직영점과 대리점 역시 본사가 세운 한국 법인뿐 아니라 갤럭시아코퍼레이션이 참여한다. 자신의 전용기를 타고 서울을 찾은 플랭크 CEO를 본지가 지난달 15일 단독으로 인터뷰했다.

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스테픈 커리(미국 프로농구 골든 스테이트 워리어스 소속)


질의 :대학 미식축구 선수 시절 땀에 젖어 무거웠던 언더셔츠를 떠올리며 땀이 빨리 마르는 기능성 제품을 만들었다는 창업 당시 얘기가 유명하다. 알려지지 않은 창업 뒷얘기를 들려 달라.

응답 :“알려진 대로 할머니 집에서 사업을 시작했다. 반응이 좋아 주문이 늘자 문제가 발생했다. 당시 배송 업체인 UPS에 배송을 맡겼는데 주문량이 많아 배송 마감 시간인 오후 5시30분을 맞추기가 어려웠다. 그래서 오후 6시에 마감하는 우체국을 찾았다. 그마저도 어려워지자 밤 8시까지 영업하는 페덱스를 찾았고 나중엔 결국 오후 9시반까지 공항에 직접 운전해 갔다. 그다음엔 공항에 가는 더 빠른 길을 찾았다. 좀 더 효과적인 방안을 찾으면서 늘 ‘백업 플랜’을 세우는 게 버릇이 됐고 지금은 기업 문화로 자리 잡았다. 창업은 두려움이 없어야 한다. ‘실패하면 어쩌지?’ 하는 마음은 창업정신이 아니다. 배송 비행기를 놓쳤다면 직접 운전해 일일이 배송했을 거다. 백업 플랜, 그게 우리가 짧은 시간에 성장한 비결이다.”

조던 스피스(미국 남자 골프 차세대 기대주).

질의 :언더아머는 ‘언더독(underdog)’ 전략으로도 유명하다.

(※해당 분야 1위 스타 플레이어를 모델로 쓰는 나이키와 달리 언더아머는 성공 가능성이 있는 선수와 계약해 지원하는 언더독 전략을 고수하고 있다. 나이키가 계약을 해지한 직후 미국 프로농구(NBA)의 스테픈 커리(28·골든 스테이트 워리어스)와 2012년 스폰서 계약을 체결한 것이 대표적이다. 언더아머는 커리의 성장 가능성과 스타성을 높이 평가했다고 한다. 나이키와의 계약 마지막 시즌에서 경기당 14.7득점을 기록했던 커리는 언더아머와 계약한 직후엔 22.9득점, 올 시즌엔 30.1득점을 올렸다. 언더아머가 출시한 커리의 농구화 ‘커리2’는 지난해 1억 달러(약 1160억원)의 매출을 올렸고, 올해는 1억6000만 달러(약 1860억원)의 매출을 예상한다. 농구화 매출 1, 2위를 다투는 르브론 제임스와 코비 브라이언트의 농구화 판매를 올해 앞지를 전망이다.

응답 :“일부러 세운 건 아니다. 우리가 후발주자라 어쩔 수 없이 선택한 ‘백업 플랜’에서 나온 전략이다. 커리나 앤디 머리(테니스) 역시 한물간 선수란 말을 들었지만 멋지게 도약했다. 이들은 언더아머를 정의하는 선수가 됐다. 다행히 성공해 세계 3위 브랜드가 됐지만 4위, 5위와는 매출이 5000만 달러(약 580억원) 정도밖에 차이가 나지 않는다. 아직 글로벌 2위인 아디다스와는 150억 달러, 1위 나이키와는 250억 달러 정도 차이가 난다. 아직 전략 수정을 고민할 때는 아니다.”

질의 :나이키를 이길 자신이 있나.

응답 :“그렇다. 스포츠 브랜드 1위가 우리 목표니까. 우린 젊은 브랜드고 구성원도 젊다. 이기고자 하는 의지와 근성도 있으니 달성 가능하다고 생각한다. 사업을 시작할 때 있던 수많은 브랜드를 다 물리치고 이제 우리 위로 두 개의 브랜드만 남았다. 두 브랜드는 각각 44년(나이키), 67년(아디다스) 됐지만 우린 20년이다. 영화 ‘쥬라기월드’에선 새로 태어난 하이브리드 공룡이 공원을 빠져나가기 위해 계속해서 공원 벽에 부딪친다. 약점을 찾아내기 위해서다. 우린 그 하이브리드 공룡이다. 시장과 경쟁자의 틈새를 계속 찾고 있다.”

질의 :언더아머 하면 연상되는 ‘근육맨’ 이미지가 한국 등 아시아 국가의 소비자 기호엔 부담스럽다는 지적이 있다. 오히려 몇 년 전 이재용 삼성전자 부회장이 입은 슬림한 언더아머 티셔츠가 ‘이재용 셔츠’로 화제가 되기도 했다. 한국에서 어떤 이미지로 자리 잡길 원하나.

응답 :“멜로디가 반복되면 음악이 지겨워진다. 우리 역시 소비자에게 따분한 브랜드가 될까 두렵다. 질문처럼 한국에선 한 가지 이미지(근육맨)를 연상하는데 앞으론 다양한 이미지를 선보일 거다.(언더아머는 한국 내 마네킹을 슬림핏으로 변경하는 방안도 검토중이다.) 언더아머는 전문가용, 기능성 제품 외에도 스포츠&라이프 스타일, 패션 이렇게 네 가지로 제품군을 분류한다. 얼마 전 UAS라는 패션 브랜드도 선보였다. 나이키나 아디다스의 경우 스포츠&라이프스타일 비중이 30~45% 정도다. 언더아머는 5%로 이 부문의 잠재력도 크다. 제품에 혁신을 추가하는 건 신뢰 때문이다. 신뢰는 한 방울씩 쌓이지만 양동이째로 잃을 수 있다는 점을 알고 있다.”

질의 :창업 초기와 비교해 사업 환경은.

응답 :“직원과 자원이 풍부해진 것 외엔 달라진 건 없다. 월스트리트저널 인터뷰에서 2018년까지 65억 달러(약 7조5400억원)로 매출을 늘리겠다고 했다. 2년마다 매출을 50%씩 늘리겠다고 밝혔다. 이를 위해 투자도 대폭 늘리겠다고 했더니 주가가 폭락하더라. 하지만 우리는 26분기 연속 20% 이상 성장했다. 만약 앞으로 ‘기업이 매년 20%씩 성장하는 법’이란 책이 나온다면 그 책의 저자는 언더아머가 될 거다.”

질의 :한국 시장에서의 전략도 궁금하다.

응답 :“2012년에 진출했으니 소비자들과 악수는 한 셈이다. 이제 포옹할 단계라고 생각한다. 아직 언더아머가 한국에 소개하지 못한 제품이 참 많다. 한국엔 멋진 브랜드가 많으니 협업도 해보고 싶다. 가령 삼성전자처럼 혁신적인 정보기술(IT) 브랜드와 협업해 제품도 선보이면 좋겠다. 언더아머가 만들어 현재 1억9000만 명이 사용 중인 세계 최대 온라인 헬스 피트니스 커뮤니티 ‘커넥티드 피트니스(Connected Fitness)’도 한국 브랜드에 좋은 기회가 될 것이다. 이 커뮤니티는 매일 10만 명이 새로 가입한다.”

농구화 ‘커리2’ 인기, 나이키의 ‘에어조던’ 능가

언더아머는 용품 업체인 파나틱과 함께 2020년부터 기존 용품 업체인 마제스틱과 나이키를 대신해 메이저리그베이스볼(MLB) 유니폼 공식 후원 업체가 된다. 메이저리그 선수들은 이제까지 사용해 왔던 나이키 제품 대신 언더아머 의류를 입게 됐다. 계약 기간은 10년이다.

언더아머는 지난 5월, 미국 캘리포니아주립대(UCLA) 스포츠부와 15년간 2억8000만 달러(약 3339억원)의 후원 계약을 맺기도 했다. 미국 대학 스포츠 사상 최고 계약 금액이다. UCLA는 1999년 이후 아디다스로부터 용품을 후원받아 왔다. 여기에 언더아머 농구화 ‘커리2’(사진)의 인기는 이번 시즌만 놓고 보면 나이키의 ‘에어조던’을 능가한다는 분석이 나오고 있다.

언더아머는 전통적인 스포츠 분야에 국한하지 않고 비즈니스 영토를 확장하고 있다. 올해 미 라스베이거스에서 열린 세계 최대 가전 박람회 CES 2016에서 개인 맞춤형 건강 모니터링 애플리케이션(앱) ‘헬스박스’를 선보여 사물인터넷(IoT) 시대의 역할을 모색하기도 했다. 내년에 열릴 CES 2017에선 케빈 플랭크 언더아머 CEO가 직접 연사로 나설 계획이다. 플랭크 CEO는 기술 발전이 운동 선수의 능력에 미치는 영향과 기술로 인한 라이프 스타일의 변화에 대해 강연할 예정이다.


중앙일보